Rubrique : Conseils pratiques

Commerciaux : convaincre en face à face

La force de conviction n'est pas uniquement une question de personnalité, elle est une capacité à raisonner avec intelligence et objectivité. Ce savoir-être se démontre dès le premier contact au téléphone en sollicitant d'être reçu. A cette occasion demandez toujours à votre contact le temps qu'il vous réserve et confirmez-lui par email le jour même.

Apportez un maximum de chaleur à la relation dès les échanges de politesse et entrez au plus vite dans le sujet qui vous amène. Lorsque vous présentez vos services, appuyez-vous sur différents exemples et anecdotes pour crédibiliser votre offre. Le temps est compté aujourd'hui pour tous les protagonistes de l'action commerciale, ainsi préférez les présentations verbales aux présentations Powerpoint standardisées et impersonnelles. Votre interlocuteur gagnera en confiance à vous écouter et testera votre faculté à savoir vous adapter à son contexte. Après avoir écouté activement, avancez, si vous le pouvez de suite, une proposition pour avoir son ressenti à chaud. C'est à vous et non au prospect qu'il revient de mettre fin à l'entretien, pour cela remerciez-le, créez du lien, rangez vos affaires, et tendez carte de visite et plaquette en le saluant.

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